¡Hola! Youtube. Airbnb. Firme. Estas súper marcas que generan millones de dólares y cambian el juego tienen una cosa en común: utilizaron una plataforma para asegurar una inversión de millones de dólares, transformándolas de startups a escalas en cuestión de minutos. Una plataforma de lanzamiento, una presentación de diapositivas de 10-20 que permite a las startups reunir el capital que tanto necesitan los inversores, es el arma más poderosa en el arsenal de cualquier empresa nueva. Estas campañas de recaudación de fondos tienen un objetivo: generar una moolah seria. Más startups los están usando que nunca antes, y el 12 por ciento de los inversores ahora ve una plataforma de lanzamiento en su teléfono inteligente. Así es como un pitch deck sella el trato en la sala de juntas.
Crea una narrativa
Los mazos de tono cuentan una historia. Identifican puntos dolorosos: problemas reales o percibidos que una startup planea resolver y brechas en un mercado. Sugieren innovaciones y mejoras. Llevan a la audiencia en un viaje, tejiendo una narrativa que insta a los inversores a financiar una empresa comercial.
Las plataformas de lanzamiento deben informar, entretener y persuadir. En un contexto comercial, donde las primeras impresiones se realizan en solo 30 segundos, un nivel de tono debería impresionar a los inversores desde la primera diapositiva. Del primer párrafo. Desde la primera palabra.
“¿Alguna vez has estado en una primera cita e inmediatamente has decidido si te gusta o no a la persona con la que te vas a sentar?” dice Daniel Eckler, autor, emprendedor y director creativo radicado en Toronto. “Los inversores no son diferentes. Lo ideal es que quieran fantasear sobre su capacidad para convertirlos en mil millones de dólares. Una primera y fuerte inclinación inclinará la balanza en esa dirección”.
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Las marcas más importantes del mundo han utilizado la narración de historias en sus plataformas para impulsar el interés, mostrar sus servicios y conectarse con su público. Tome Airbnb, por ejemplo. Hoy en día, la plataforma de reserva cuenta con 60 millones de usuarios, pero una vez fue una startup que luchaba por la inversión, otra idea innovadora en el abarrotado mercado de la hospitalidad. En 2009, su plataforma cambió todo: a partir de la segunda diapositiva, la compañía con sede en San Francisco identificó sus puntos débiles: “El precio es una preocupación importante para los clientes que viajan en línea”, y en la tercera, sugirieron una solución. La plataforma de lanzamiento de Airbnb transmitió una narrativa estratégica: diapositiva de problema, diapositiva de solución, modelo de negocio. Ellos recaudaron $ 600K con esa presentación solo.
Como una buena película, el tono perfecto – “Pitch Perfect”, tal vez? – sigue un arco de la historia. El “gráfico” se introduce al comienzo de la presentación y continúa a través de cada diapositiva antes de llegar a una conclusión. Es una historia de Hollywood al estilo de la tragedia convertida en éxito: las startups introducen problemas percibidos en su nicho (una brecha en el mercado, clientes frustrados, mercados objetivo ignorados) y presentan una solución. El protagonista de esta historia, la startup, es un superhéroe que ha venido a salvar el día. Piensa en Bruce Wayne en “Batman Begins”. O Rocky Balboa.
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Estructura de diapositiva
La estructura de diapositivas es crucial. Los inversionistas no miran los campos de juego por mucho tiempo, solo tres minutos y 44 segundos, según la investigación de la plataforma de intercambio de archivos DocSend y la Harvard Business School, por lo que las startups deben deslumbrar a su audiencia de inmediato. La investigación de DocSend y Harvard también revela que la longitud promedio del mazo es de 19.2 diapositivas1: el tiempo suficiente para construir una narración e influenciar a los inversores, pero lo suficientemente breve como para no aburrirlos.
Aquí hay una plataforma de lanzamiento de Snapchat, una marca que recaudó $ 1,81 mil millones en una reciente ronda de recaudación de fondos, que fue reinventado y reinventado por Slidebean. Aunque la presentación original emuló la imagen relajada de la red social, demasiada información dificultaba su lectura. Al intercambiar algunos toboganes, la plataforma de lanzamiento sería más delgada, más firme y más fuerte.
Las diapositivas deben abarcar toda la gama desde la identificación de un problema hasta la propuesta de una solución para las proyecciones financieras. Una propuesta de valor, análisis competitivo y métricas clave también deberían figurar, de acuerdo con Guy Kawasaki, un ejecutivo de marketing que ha presentado presentaciones al personal de Apple y Google.
Los mazos de tono necesitan convencer a los inversores por qué deberían desprenderse de su efectivo. Las Startups pueden identificar personas de compradores, representaciones ficticias de arquetipos de consumidores que comparten los mismos comportamientos, intereses y objetivos, por ejemplo. Las diapositivas deberían girar en torno a la base de clientes a la que la compañía intenta llegar (millennials, fanáticos del deporte, personas de altos ingresos, mayores de 60 años) para que los inversionistas entiendan mejor un producto o servicio, y cómo podría marcar una diferencia en el mercado real mundo.
En última instancia, las startups deben trazar una hoja de ruta, una estrategia a largo plazo que reconozca los valores de la marca, identifique las fuentes de ingresos y cubra las necesidades del consumidor.
“Las grandes startups no se financian a sí mismas”, dice Chance Barnett, un empresario e inversor. “Recaudar dinero de los inversores para su puesta en marcha es un desafío en cualquier etapa y requiere un gran discurso, incluso para fundadores experimentados con una gran influencia en su empresa”.
Hazlo interesante
Las ayudas visuales tienen un gran impacto en la forma en que los inversores digieren la información en un pitch deck. Una presentación aburrida y aburrida con enormes fragmentos de texto no tiene cabida en la sala de juntas: los financieros ansían gráficos vibrantes y contenido colorido, creativo e irresistible. Los visuales aumentan la disposición de un inversor a leer un contenido en un 80 por ciento y el contenido con imágenes relevantes genera un 94 por ciento más de interés que el contenido sin, de acuerdo con la investigación. Además, los lectores prestan mucha atención a la información cuando acompaña a las imágenes.
Este deck de pitch de Dwolla, una marca eCommere, usa gráficos fuertes y llamativos. Cada página tiene un enfoque claro: “Cómo resolvemos el problema”, “¿Cómo llegamos aquí?” “Cómo funciona Dwolla” e incorpora elementos visuales de alto impacto: fotos, gráficos, gráficos e infografías. La presentación utiliza una paleta de colores de color gris oscuro y naranja mandarina que capta el interés de la audiencia hasta la última diapositiva. Esta presentación de 2011 de KejaHunt, un portal de propiedades en línea, también creó un gran revuelo. El campo de lanzamiento es simple pero efectivo: 15 diapositivas, una gran cantidad de estadísticas y encabezados simples. La compañía se presenta en la segunda diapositiva – “una plataforma de listados de propiedades en línea que ofrece una experiencia de caza de casas fácil, creíble y conveniente” – identifica un problema en el tercero, y propone una solución en el cuarto. Aunque no fue tan elaborado como algunas barajas, el lanzamiento ayudó a KejaHunt a cerrar una ronda de semillas en 2015.
Las estadísticas también son importantes. Las startup deberían usar números, hechos y porcentajes para resumir datos, proyectar proyecciones o anunciar un hito importante, tal como lo hizo Tim Cook en la Worldwide Developers Conference de Apple en 2013. “Al comienzo de la presentación, Cook anunció que los clientes de Apple habían descargado 50 mil millones de aplicaciones de App Store “, recuerda el autor y columnista Carmine Gallo. “En lugar de simplemente poner el número [50 mil millones] en la pantalla, como harían la mayoría de los presentadores, los diseñadores de Apple crearon una visualización de los datos. Como la estadística tenía muchos ceros, decidieron que sería impresionante llenar la pantalla con eso: 50,000,000,000. ”
Encontrar las imágenes correctas puede ser un proceso largo y laborioso para cualquier startup. Las aplicaciones de software de presentación como Slidebean tienen plantillas con gráficos preinstalados y personalizables que visualizan datos y captan la atención de los inversores. Existe una amplia gama de diseños para elegir, incluidas plantillas para reuniones de la junta y propuestas de servicio.
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No te olvides del dinero en efectivo
Mientras que los gráficos llamativos captan la atención de un público, las nuevas empresas no deben perder de vista el objetivo real: un campo de lanzamiento debe garantizar la inversión. Las proyecciones financieras, una previsión de costos e ingresos futuros, deberían llenar al menos una diapositiva, de modo que los inversionistas tengan una mejor comprensión del plan de negocios de una compañía. Las startups también deben aclarar cuánto capital necesitan.
“Tener un modelo financiero detallado durante al menos los próximos dos años le dará una idea no solo de sus gastos de operación sino también de su crecimiento de ingresos, márgenes y ganancias potenciales durante ese tiempo”, dice Mitchell Harper, co-CEO y cofundador de Bigcommerce, una marca tecnológica que recaudó $ 15 millones en inversión inicial con una plataforma de lanzamiento exitosa. “Más que nada, sepa por departamento e, idealmente, por caso de negocio, donde invertirá el capital, y si ya tiene una máquina de marketing con un ROI predecible (es decir, $ 1 en $ 5), explique eso en detalle, también.”
“La verdad es que, a menos que sea una empresa en una etapa posterior, los números en sus proyecciones generalmente no importan”, dice Babak Yaghmaie del portal legal Cooley GO. “Pero – y aquí está el gran pero – armar un conjunto de proyecciones reflexivas alrededor de su negocio, tanto en el lado de los ingresos como en el de los costos, mejorará su credibilidad ante sus potenciales inversores”.
Usar métricas
A veces puede ser difícil medir el éxito de una plataforma de lanzamiento. El software de presentación, como Slidebean, proporciona a las startups métricas útiles: información detallada que revela qué inversores están participando en sus presentaciones y en qué plataformas. Los usuarios pueden rastrear la actividad del espectador en sus diapositivas y determinar el interés que ha generado su empresa comercial. ¿El resultado? Las startups descubren cuánto tiempo pasaron los inversionistas en cada diapositiva y de dónde proviene el mayor interés en el mundo.
Las métricas de tracción resultan útiles para las startups: las estadísticas les permiten validar cada componente de su modelo de negocio, incluidas sus proyecciones financieras. Las startups pronto descubren qué elementos de su presentación funcionan, y cuáles no, para que puedan ajustar las futuras plataformas de pitch para obtener incluso mejores resultados.
Para llevar
Las plataformas de lanzamiento más exitosas crean una narración, incluyen proyecciones financieras, incorporan ayudas visuales y estructuran diapositivas de manera apropiada, para que los inversionistas entiendan las metas y objetivos de una startup. Estas presentaciones permiten a las startups delinear su propuesta comercial en detalle, para que los financieros conozcan una marca antes de invertir. Las diapositivas deben llenarse con información clara y concisa que va directo al grano, llena de estadísticas y datos útiles que cautivan a la audiencia desde el principio. Las startups pueden verificar el éxito de sus plataformas de pitch con herramientas analíticas interesantes. Recuerda, YouTube, Airbnb y Foursquare fueron todas startups una vez, y sus plataformas de pitch pitch perfectas las catapultaron al estatus de superestrella.
