La compañía decidió llevar un producto superior al mercado a un precio más alto. Una estrategia que generalmente genera mayores ganancias, un mayor valor para los accionistas y una mayor satisfacción del cliente.
En cualquier mercado, hay un segmento, una porción del mercado, que es sensible al precio; que valora el precio bajo más que la función / funciones / calidad. Del mismo modo, en cualquier mercado hay un segmento que es opuesto. Esa característica de valor / funciones / calidad más que bajo precio.
Obviamente, entre estos segmentos hay un continuo de preferencias del comprador. Las empresas inteligentes, las empresas que quieren tener éxito, miden cómo estas preferencias afectan la disposición a pagar.
Co-fundé Sales4Profit porque quería que los precios fueran prácticos. Lo que aprendí en la escuela de negocios y la lectura sobre precios fue académica. No es algo que yo, como ejecutivo en las varias compañías que he logrado, pueda usar.
El proceso que desarrollamos funciona siempre. Entre los ~ 500 proyectos que hemos realizado, tenemos 499 referencias. Trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas, cerca del 60% de nuestros clientes venden B2B, y casi la mitad vende servicios. El proceso consiste en reemplazar la sensación visceral y las suposiciones con datos duros:
1. Investigación: para hacer un precio correcto, las empresas tienen que investigar en su mercado. La investigación necesita ser anónima y debe alcanzar significación estadística.
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2. Disposición para pagar: al utilizar tecnologías de investigación avanzadas, es posible medir con precisión lo que un mercado está dispuesto a pagar solo por su producto o servicio y específicamente por los beneficios únicos que sus productos o servicios brindan a los clientes.
3. Conductores: un controlador es algo relacionado con su producto o servicio que influye en la disposición de sus clientes para comprar y pagar. Los conductores de decisión aumentan la disposición a comprar, los conductores de valor aumentan la disposición a pagar. Los conductores no están limitados a las funciones / funciones / beneficios del producto / servicio, sino que también son la posición de la empresa, cómo va al mercado, sus mensajes de marketing y cómo el cliente percibe su empresa y producto / servicio en comparación con la competencia y las alternativas.
4. Segmentación: la segmentación profunda y detallada basada en la socioeconomía, los impulsores del valor, los factores decisivos y la disposición a pagar genera un tesoro de datos duros sobre su mercado.
5. Atando todo: de este proceso obtienes:
– Qué segmento de mercado tiene la mayor disposición para comprar y pagar. ¿Qué características del producto / beneficios y mensajes de marcado resuenan específicamente bien con este segmento y dónde, y cómo, quieren aprender sobre su producto o servicio?
– ¿Qué nivel de precio específico generará la mayor cuota de mercado? ¿Qué nivel de precio específico generará los mayores ingresos y beneficios?
– ¿Qué estructura de precios específica genera la mayor participación de mercado y los ingresos.
– ¿Qué mensajes de marketing y declaración de posicionamiento es más eficaz para impulsar la conversión?
– ¿Cuánto costará su precio de un producto / servicios canibalizar las ventas de productos / servicios competidores? ¿Cómo puede establecer su precio para minimizar la canibalización de sus otros productos / servicios?
– En resumen, obtienes una receta sobre cómo poner el precio “correcto”, cómo comercializar “correcto” y cómo vender “correcto”.
6. Algunos estudios de casos cortos:
– La empresa vende programas de ejercicios para gimnasios: ingresos planos durante años. Cuatro pequeños cambios en los precios y la compañía esperaba crecer al 5% cada mes.
– Transmisión de música especializada: había estado en el negocio durante años. Nunca obtuve un beneficio. Establezca la estructura de precios “a la derecha” y se vuelva rentable durante la noche.
– Organizador de la conferencia: tres cambios de precio agregaron $ 7m a la línea de fondo
– Fabricante de microfibras: un cambio de precio agregó 20% de ganancias y ganancias duplicadas.
7. Más para leer:
Hay libros blancos y videos en el sitio para leer y mirar.
Por Sjofors
Cofundador
Sales4Profit
